Dionei | Dev Bombril

Trabalhei com 3 startups (Cripto, Marketplace e mídia) que faliram com dinheiro de venture capital no caixa. Nas três o roteiro foi o mesmo, com a pressão de mostrar resultado pro capital que já tinha entrado, todas botaram dinheiro pesado em marketing antes de ter product-market fit. A distribuição em produto sem PMF só acelera o tombo. O ICP nunca esteve fechado, e dava pra ver isso etapa por etapa, a landing page não convertia, o produto não batia na dor de quem chegava, o onboarding não levava ninguém até a promessa que havia sido vendida. Nas poucas conversões que entravam, o churn era questão de tempo, o suporte vivia lotado e o backlog gigantesco, todo mundo ocupado o dia inteiro. A gente confundia fila de reclamação com demanda. Se você tá no bootstrap (capital próprio), esse dinheiro pra queimar você nem tem, mas isso não te protege de nada de investir cedo demais em marketing depois reclamar que faliu por falta de recursos.

Quando a ativação cai, todo mundo corre pro topo do funil, mexe na landing, no cadastro, no tráfego... Inclusive essa era basicamente a primeira pergunta que eu fazia pras startups no Google Accelerator. "Como tá sua jornada de usuário hoje?" Se o founder ou o time de produto não sabia responder, eu já sabia que tinha um problema, quando sabia, ficava fácil achar onde ele estava. Vou deixar um método simples pra achar furos no balde, é basicamente mapear toda a jornada do usuário até o recebimento de valor. Funciona assim: ⭢ #1: Define o que é "valor" no teu produto Valor é o primeiro momento em que o usuário tira o resultado que você prometeu na LP, muita gente costuma confundir com "completou o cadastro" ou "terminou o tour", e aí mede a coisa errada. Esse momento tem que ser uma ação que você consegue ver no teu dado e seja mensurável. No RepareCar esse momento é a ordem de serviço. Inclusive é uma métrica de sucesso, oficina com baixo número de OS significa pouco uso do produto, todo o resto é secundário. Se meu usuário não cria OS, ou ele não tá usando a ferramenta, ou não tá entrando carro na oficina, as duas coisas são ruins. Se você não consegue apontar a ação exata que gera valor no teu produto, para aqui e anota pra descobrir isso HOJE. ⭢ #2: Lista cada passo entre o cadastro e esse valor Cada tela, cada clique, cada espera, cada campo. TUDO! Conectar integração, importar dado, convidar o time, configurar preferência, tudo que fica entre a porta e o primeiro resultado. O primeiro aprendizado vem daqui, quase sempre são muito mais passos do que você lembrava. ⭢ #3: Mede quantos usuários caem em cada passo Instrumenta e monta o funil: Clarity, PostHog, o que preferir, precisa medir quantos chegam no passo 2 contra o passo 1, no 3 contra o 2, e assim até o valor. Você não tá procurando média, tá procurando o passo com a queda mais brusca, o ponto onde o número despenca de uma tela pra outra. Idealmente deveria ser uma linha suave com alguma queda entre cada passo. ⭢ #4: Conserta o maior tombo primeiro O instinto é mexer no primeiro degrau, lá no começo, a grana tá no de maior queda, onde você perde mais gente de uma vez só. Parece contraintuitivo, mas o topo raramente é o problema, o vazamento costuma ficar no meio, no passo onde o esforço já é alto e o usuário ainda não viu nada que prove que vale. ⭢ #5: Diagnostica por que aquele passo tomba Três causas possíveis: Atrito: tá difícil demais ali, campo demais, passo demais. Conserto, cortar. Confusão: o usuário não entende o que fazer naquela tela. Conserto, direcionar a atenção pra ação certa. Ordenação: você pede trabalho antes de mostrar que compensa. Conserto, inverter a ordem, entregar um valor antes de pedir o esforço. Conserta e mede, a menos que seja óbvio demais. Conta quantos passos vêm antes do primeiro valor, cada um é uma chance de desistir, ativação alta mora no menor caminho até o primeiro resultado, não no produto mais completo antes dele. Quase todo founder tem esse mapa na cabeça e nunca no papel, e o que tá na cabeça sempre parece mais curto do que é de verdade.

2. Cobre imediatamente: Fique longe dos free trials. Usuários que pagam = usuários sérios.